Cuentas / Manufactura
Plásticos Andina del Sur S.A.
Bogotá, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 114 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 52
Próxima acciónAvanzar «Gestión de la calidad y entrega continua» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
91 meses desde el primer contacto (9 mar 2019). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Pilar Correa · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de TIInfluencia alta
Isabel Villegas · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de QAInfluencia media
Santiago Cárdenas · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Pilar Correa | Comodidad | Champion | Máxima | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de TI Isabel Villegas | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de QA Santiago Cárdenas | Ego / Estatus | Detractor | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$5,9 M
- Rentabilidad
- 28 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,1 M de US$2,2 M48 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 91 meses · 114 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Pilar Correa, Gerente de finanzas. Motor: comodidad. Gana: un solo proveedor y costos predecibles.
Ofertas abiertas
US$160 mil en 1 oferta
Gestión de la calidad y entrega continua
US$160 mil
Calidad y entrega continua · cierre 20 feb 2027 (20 feb 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidaden oferta
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 5 sep · hace 7 semanas
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- Sin agendar