El marco de ITA

Fase 1El recorrido de valor del cliente

1
Discover & Explore
Prospección y atracción
Hito: Empresa en ventana de oportunidad (ECC 6.0 con migración antes de 2027, cuellos de botella en testing).
ITA: Mapeo de cuentas clave (Account-Based Marketing) y acercamiento consultivo.
2
Build
Diagnóstico y calificación
Hito: Lead convertido en oportunidad calificada.
ITA: Madurez tecnológica, mapa de decisores (CIO, CFO, directores de TI) y Business Case preliminar.
3
Together
Cierre y onboarding
Hito: Firma del contrato y kick-off del proyecto.
ITA: Transición del equipo comercial a Delivery y KPIs claros (por ejemplo, cero downtime).
4
Delivery & Success
Entrega de valor
Hito: Go-Live o cumplimiento de SLAs en staffing y testing.
ITA: Ejecución técnica, calidad continua y comités directivos.
5
Better Together
Expansión y recompra
Hito: Venta cruzada (cross-sell) o ampliación de contrato (up-sell).
ITA: Servicios complementarios: Tricentis, desarrollos en SAP BTP, servicios gestionados AMS.

Aparte, Nutrición (Nurturing): no cumple 3 de 4 criterios BANT. Casos de éxito, webinars y noticias de SAP, sin consumir preventa.

Fase 2BANT adaptado a SAP

Calificar una oportunidad

B
Presupuesto · Budget
¿Tienen el músculo financiero para un proyecto de transformación ERP o de staffing especializado?
A
Autoridad · Authority
¿Estamos hablando con los verdaderos sponsors? El CIO aprueba la tecnología; el CFO o el CEO aprueban la inversión y el riesgo.
N
Necesidad · Need
¿Cuál es el dolor real? «La junta exige migrar a S/4HANA», «nuestros despliegues fallan por falta de QA».
T
Tiempo · Timing
¿Para cuándo necesitan el Go-Live? La urgencia regulatoria o de fin de soporte tiene prioridad alta.

Si un prospecto no cumple al menos 3 de 4, va a Nutrición y no consume preventa.

Parte 1Matriz de puntuación comercial

Usar la matriz

Fit de la empresa30 puntos

Ecosistema actual: Ya usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva (15) · Usa otro ERP pero busca migrar a SAP (5) · No usa un ERP de clase mundial (0)

Tamaño y facturación: Gran empresa o corporativo (10) · Mediana empresa (5) · Pequeña empresa (0)

Industria: Sector estratégico (retail, gobierno, manufactura) (5) · Otro sector (0)

Dolor y urgencia40 puntos

Evento catalizador: Mandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) (20) · Fallas críticas constantes en pases a producción por mal testing (15) · Solo está explorando opciones para el futuro (0)

Plazo de ejecución: Inicia en menos de 3 meses (20) · Entre 3 y 6 meses (10) · Más de 6 meses (5)

Autoridad y presupuesto30 puntos

Interlocutor: CIO, CFO o director de TI (15) · Mando medio o gerente técnico (5) · Usuario final (0)

Presupuesto: Aprobado y asignado (15) · En proceso de estructuración (5) · Sin presupuesto definido (0)

80 a 100 · Prioridad 1 (Hot lead): Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
50 a 79 · Prioridad 2 (Warm lead): Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
menos de 50 · Descarte (Cold lead): Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).

Fase 3Matriz de clasificación por valor

Ver la auditoría de cartera

Tier	Perfil	Valor que genera	Atención	Estrategia de recompra
Tier 1 Cuentas estratégicas	Grandes corporativos con proyectos core: migración integral a S/4HANA con MIGNOW, proyectos end-to-end multianuales.	Altos ingresos recurrentes, prestigio para ITA y alta rentabilidad.	KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.	Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 2 Cuentas de crecimiento	Medianas o grandes empresas que contrataron un nicho: automatización de pruebas con Tricentis o una célula de staffing.	Flujo de caja constante, proyectos acotados y rápidos.	CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.	Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 3 Cuentas transaccionales	Clientes esporádicos o proyectos puntuales: un recurso de staffing por 3 meses, una asesoría menor.	Ingresos tácticos, con costo de adquisición o desgaste de gestión alto si no se controlan.	Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.	Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.

Tier

Perfil

Valor que genera

Atención

Estrategia de recompra

Tier 1

Cuentas estratégicas

Grandes corporativos con proyectos core: migración integral a S/4HANA con MIGNOW, proyectos end-to-end multianuales.

Altos ingresos recurrentes, prestigio para ITA y alta rentabilidad.

KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.

Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).

Tier 2

Cuentas de crecimiento

Medianas o grandes empresas que contrataron un nicho: automatización de pruebas con Tricentis o una célula de staffing.

Flujo de caja constante, proyectos acotados y rápidos.

CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.

Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.

Tier 3

Cuentas transaccionales

Clientes esporádicos o proyectos puntuales: un recurso de staffing por 3 meses, una asesoría menor.

Ingresos tácticos, con costo de adquisición o desgaste de gestión alto si no se controlan.

Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.

Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.

Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar. Los umbrales se ajustan con ITA en el levantamiento.

Mapa de poderCalor emocional de los decisores

Ver el mapa emocional

Miedo / Supervivencia
«Si esta migración falla y paramos la facturación, me despiden»
Busca: Garantías, casos de éxito similares y mitigación de riesgos. Encaja: Tricentis.
Ambición / Carrera
«Si lidero esta transformación con éxito, seré el próximo VP global»
Busca: Innovación, ser pioneros, premios de la industria. Encaja: SAP BTP e IA.
Ego / Estatus
«Quiero que mi equipo sea visto como el más moderno de la región»
Busca: Exclusividad, trato VIP, eventos globales, lucir bien ante sus pares. Encaja: Invitación a SAP Sapphire.
Comodidad
«No quiero gestionar a 20 proveedores: que alguien me resuelva el problema»
Busca: Servicios gestionados, staffing delegable y SLAs invisibles. Encaja: Servicios gestionados (AMS).

Postura: 1 Detractor · 2 Neutral · 3 Apoyo · 4 Champion.

MonitoreoIndicadores de tracción emocional

Ver las alertas

Test del acceso
Señal positiva: «Claro, te presento al CFO mañana».
Señal de riesgo: «Todo comuníquenlo a través de mí».
Test del WhatsApp
Señal positiva: Escribe al KAM por WhatsApp un viernes por la tarde.
Señal de riesgo: Solo responde correos oficiales copiando a compras.
Test de la cocreación
Señal positiva: Corrige la propuesta antes de llevarla al comité interno.
Señal de riesgo: Acepta sin comentarios y dice «yo les aviso».
Rotación o silencio súbito
Señal positiva: Asiste a los seguimientos y responde.
Señal de riesgo: Cancela reuniones o envía a sus subalternos.

Un Champion que cancela reuniones o envía a sus subalternos dispara una alerta roja de retención.

Plan de acciónPara la directiva de ITA

1
Auditoría de cartera
Ubicar los más de 800 clientes en Tier 1, 2 y 3 y ver qué porcentaje de los ingresos depende del Tier 1.
Tablero de dirección
2
Alineación preventa y delivery
Ningún proyecto pasa a cotización final de recursos SAP sin pasar el filtro BANT.
Recorrido del cliente
3
QBR trimestrales
Con los Tier 1 y 2: roadmap a 12 y 24 meses, sin hablar de incidencias. Así se asegura la recompra.
QBR y recompra