Cuentas / Agroindustria
Ingenio Peñas Blancas LLC
Houston, Estados Unidos · SAP ECC 6.0 · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 263 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 40Descarte
- Tracción
- 38
Próxima acciónAvanzar «Actualización a S/4HANA 2025» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
18 meses desde el primer contacto (14 abr 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia alta
Yolanda Peña · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de operacionesInfluencia media
Adriana Marín · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Yolanda Peña | Miedo / Supervivencia | Champion | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de operaciones Adriana Marín | Comodidad | Apoyo | Media | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$805 mil
- Rentabilidad
- 14 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$376 mil de US$430 mil87 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 18 meses · 263 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Yolanda Peña, Gerente de TI. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$1,1 M en 2 ofertas
Actualización a S/4HANA 2025
US$1,1 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 1 nov (en 4 días)
45 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$10 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 11 dic (11 dic)
20 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAen oferta
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 6 jun · hace 4 meses
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- 28 nov · 28 nov