Cuentas / Manufactura
Confecciones Ceiba S.A.S.
Pereira, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 166 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 66
Próxima acciónAvanzar «Ita SMA: ruta de migración» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
31 meses desde el primer contacto (20 mar 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Teresa Aguilar · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
Gerente generalInfluencia máxima
Alejandra Salcedo · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
CIOInfluencia alta
Victoria Uribe · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de operacionesInfluencia media
Santiago Posada · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de comprasInfluencia media
Laura Naranjo · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Teresa Aguilar | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
Gerente general Alejandra Salcedo | Ego / Estatus | Apoyo | Máxima | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
CIO Victoria Uribe | Miedo / Supervivencia | Champion | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de operaciones Santiago Posada | Miedo / Supervivencia | Champion | Media | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de compras Laura Naranjo | Comodidad | Neutral | Media | Servicios gestionados con SLAs invisibles. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,6 M
- Rentabilidad
- 26 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,0 M de US$1,1 M93 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 31 meses · 166 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Victoria Uribe, CIO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$77 mil en 2 ofertas
Ita SMA: ruta de migración
US$45 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 14 may 2027 (14 may 2027)
55 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$32 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 19 feb 2027 (19 feb 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 12 sep · hace 6 semanas
- Próximo
- 15 nov · 15 nov