Cuentas / Gobierno
Instituto de Movilidad de Mirador
Puerto Montt, Chile · SAP Business One · KAM Sebastián Toro
- Etapa
- 5. Better Together · 82 días
- Clasificación
- T3Cuentas transaccionales
- Calificación
- 40Descarte
- Tracción
- 30
Próxima acciónAvanzar «Regresión automatizada para pases a producción» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
32 meses desde el primer contacto (10 feb 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Cuenta transaccional: el mapa emocional se arma solo para Tier 1 y Tier 2.
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónPequeña empresa +0
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas transaccionales
Transactional Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$123 mil
- Rentabilidad
- 13 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$75 mil de US$75 mil100 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Bajo
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 32 meses · 82 días en la etapa
Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.
Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$65 mil en 1 oferta
Regresión automatizada para pases a producción
US$65 mil
Calidad y entrega continua · cierre 1 ene 2027 (1 ene 2027)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidaden oferta
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer