Cuentas / Agroindustria
Avícola Cumbres S.A.S.
Ibagué, Colombia · Otro ERP · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 77 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 50Prioridad 2
- Tracción
- 38
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
11 meses desde el primer contacto (6 nov 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia muy alta
Rafael Cárdenas · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Líder de QAInfluencia media
Olga Bermúdez · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de comprasInfluencia media
Simón Correa · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Rafael Cárdenas | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Líder de QA Olga Bermúdez | Miedo / Supervivencia | Detractor | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de compras Simón Correa | Ambición / Carrera | Neutral | Media | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$345 mil
- Rentabilidad
- 24 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$139 mil de US$185 mil75 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 11 meses · 77 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Rafael Cárdenas, CIO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$270 mil en 1 oferta
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$270 mil
Servicios gestionados · cierre 10 dic (10 dic)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 17 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 2 ene 2027 · 2 ene 2027