Cuentas / Logística
Transportes Laureles S.A.S.
Pereira, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 72 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 33
Próxima acciónReunión uno a uno con Claudia Henao: el Champion cambió de postura
Recorrido de la cuenta
14 meses desde el primer contacto (27 ago 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia alta
Vicente Rendón · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Claudia Henao · Miedo / Supervivencia
Antes estaba en 4
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Vicente Rendón | Comodidad | Neutral | Alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Gerente de operaciones Claudia Henao | Miedo / Supervivencia | Neutralantes 4 | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$180 mil
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$95 mil de US$95 mil100 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 14 meses · 72 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$350 mil en 2 ofertas
Migración de cargas a AWS
US$295 mil
Nube AWS · cierre 9 ene 2027 (9 ene 2027)
25 %Consultores ABAP por demanda
US$55 mil
Staffing · cierre 29 dic (29 dic)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingen oferta
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 4 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 12 nov · 12 nov