Cuentas / Energía
Energía Riolindo S.A.
Guayaquil, Ecuador · SAP ECC 6.0 · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 73 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 8
Próxima acciónAvanzar «Automatización de procesos en BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
50 meses desde el primer contacto (26 ago 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Carlos Sierra · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
CIOInfluencia muy alta
Hugo Betancur · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Cristian Zuluaga · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Líder de QAInfluencia media
Manuel Molina · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Jefe de comprasInfluencia media
Isabel Vélez · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Carlos Sierra | Miedo / Supervivencia | Champion | Máxima | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
CIO Hugo Betancur | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de finanzas Cristian Zuluaga | Comodidad | Apoyo | Muy alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Líder de QA Manuel Molina | Ego / Estatus | Apoyo | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Jefe de compras Isabel Vélez | Ego / Estatus | Neutral | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,4 M
- Rentabilidad
- 25 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,0 M de US$1,0 M98 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 50 meses · 73 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Hugo Betancur, CIO. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
US$105 mil en 1 oferta
Automatización de procesos en BTP
US$105 mil
SAP BTP · cierre 2 nov (en 5 días)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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