Cuentas / Manufactura
Manufacturas Atalaya S.A.
Quito, Ecuador · SAP ECC 6.0 · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 3. Together · 40 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 51
Próxima acciónTransición a Delivery: presentar al gerente de proyecto y fijar los KPIs
Recorrido de la cuenta
17 meses desde el primer contacto (11 may 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia alta
Rafael Rivas · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Líder de QAInfluencia media
Laura Durán · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Rafael Rivas | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Líder de QA Laura Durán | Ego / Estatus | Neutral | Media | Convertirlo en el héroe de la automatización. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$210 mil
- Rentabilidad
- 28 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$57 mil de US$90 mil63 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 17 meses · 40 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 6 ago · hace 2 meses
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- 6 ene 2027 · 6 ene 2027