Cuentas / Manufactura
Cerámicas Llano Verde S.A.S.
Medellín, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 114 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 50
Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses
Recorrido de la cuenta
33 meses desde el primer contacto (25 ene 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Victoria Correa · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Gerente de TIInfluencia alta
Laura Villegas · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
VP de operacionesInfluencia media
Alberto Palacio · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Victoria Correa | Comodidad | Champion | Muy alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Gerente de TI Laura Villegas | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
VP de operaciones Alberto Palacio | Ego / Estatus | Neutral | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,0 M
- Rentabilidad
- 29 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$277 mil de US$340 mil81 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 33 meses · 114 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Victoria Correa, Gerente de finanzas. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 8 sep · hace 7 semanas
- Próximo
- 26 dic · 26 dic