Cuentas / Retail
Grupo Comercial Ensenada S.A.S.
Cúcuta, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 187 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 45
Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses
Recorrido de la cuenta
49 meses desde el primer contacto (22 sep 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Marcela Orozco · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Ramiro Correa · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Gustavo Londoño · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de comprasInfluencia baja
Silvia Durán · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Marcela Orozco | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
Jefe de TI Ramiro Correa | Ambición / Carrera | Apoyo | Muy alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de operaciones Gustavo Londoño | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de compras Silvia Durán | Miedo / Supervivencia | Neutral | Baja | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$5,6 M
- Rentabilidad
- 34 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,4 M de US$1,8 M77 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 49 meses · 187 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Marcela Orozco, Gerente general. Motor: ego. Gana: que su equipo sea visto como el más moderno.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 19 sep · hace 5 semanas
- Próximo
- 7 ene 2027 · 7 ene 2027