Cuentas / Retail
Droguerías Altiplano Cía. Ltda.
Quito, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 117 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 26
Próxima acciónAvanzar «Consultor SAP FI/CO» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
21 meses desde el primer contacto (26 ene 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Fabián Quintero · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
CFOInfluencia muy alta
Fabián Cuervo · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Simón Cárdenas · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
Líder de QAInfluencia media
Fabián Jaramillo · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de comprasInfluencia baja
María José Rendón · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Fabián Quintero | Ego / Estatus | Apoyo | Muy alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
CFO Fabián Cuervo | Miedo / Supervivencia | Neutral | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de operaciones Simón Cárdenas | Ambición / Carrera | Apoyo | Alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
Líder de QA Fabián Jaramillo | Miedo / Supervivencia | Champion | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de compras María José Rendón | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Baja | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,1 M
- Rentabilidad
- 32 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$547 mil de US$490 mil112 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 21 meses · 117 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Fabián Jaramillo, Líder de QA. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
US$260 mil en 1 oferta
Consultor SAP FI/CO
US$260 mil
Staffing · cierre 9 jun 2027 (9 jun 2027)
25 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 7 sep · hace 7 semanas
- Próximo
- 8 ene 2027 · 8 ene 2027