Cuentas / Retail
Grupo Comercial Valdemoro S.A.
Itagüí, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 359 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 43
Próxima acciónLand & Expand: proponer el siguiente servicio del portafolio
Recorrido de la cuenta
73 meses desde el primer contacto (6 sep 2020). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia muy alta
Andrea Henao · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Jefe de TIInfluencia alta
Manuel Salcedo · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
VP de operacionesInfluencia media
Carlos Palacio · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Andrea Henao | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Jefe de TI Manuel Salcedo | Comodidad | Neutral | Alta | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
VP de operaciones Carlos Palacio | Comodidad | Apoyo | Media | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$455 mil
- Rentabilidad
- 14 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$111 mil de US$240 mil46 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 73 meses · 359 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Andrea Henao, CFO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 18 jun · hace 4 meses
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- 14 nov · 14 nov