Cuentas / Retail
Grupo Comercial Cuatro Vientos LLC
Tampa, Estados Unidos · SAP S/4HANA · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 411 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 20
Próxima acciónLand & Expand: proponer el siguiente servicio del portafolio
Recorrido de la cuenta
62 meses desde el primer contacto (3 ago 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Fabián Franco · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
CIOInfluencia alta
Carlos Aguilar · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Fabián Franco | Comodidad | Champion | Máxima | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
CIO Carlos Aguilar | Ambición / Carrera | Neutral | Alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$480 mil
- Rentabilidad
- 16 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$110 mil de US$185 mil59 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 62 meses · 411 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Fabián Franco, CEO. Motor: comodidad. Gana: un solo proveedor y costos predecibles.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 6 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 24 dic · 24 dic