Cuentas / Manufactura
Metalmecánica Miraflores Inc.
Houston, Estados Unidos · SAP ECC 6.0 · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 276 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 32
Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
11 meses desde el primer contacto (23 nov 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Lucía Jaramillo · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
Gerente de TIInfluencia alta
Santiago Villegas · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Jefe de comprasInfluencia media
Liliana Gaviria · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
VP de operacionesInfluencia media
Miguel Vélez · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de QAInfluencia media
Pablo Cárdenas · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Lucía Jaramillo | Comodidad | Champion | Muy alta | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
Gerente de TI Santiago Villegas | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Jefe de compras Liliana Gaviria | Comodidad | Neutral | Media | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
VP de operaciones Miguel Vélez | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de QA Pablo Cárdenas | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$4,2 M
- Rentabilidad
- 28 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$2,0 M de US$1,9 M110 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 11 meses · 276 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Lucía Jaramillo, Gerente de finanzas. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
US$106 mil en 2 ofertas
Consultores ABAP por demanda
US$70 mil
Staffing · cierre 4 may 2027 (4 may 2027)
65 %Ita SMA: ruta de migración
US$36 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 24 abr 2027 (24 abr 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 5 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 30 dic · 30 dic