Cuentas / Retail
Droguerías Palmar Inc.
Miami, Estados Unidos · SAP ECC 6.0 · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 416 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 55
Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
80 meses desde el primer contacto (11 feb 2020). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Javier Montoya · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de TIInfluencia alta
Claudia Arango · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
VP de operacionesInfluencia alta
Cristian Tobón · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Javier Montoya | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Máxima | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de TI Claudia Arango | Ambición / Carrera | Champion | Alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
VP de operaciones Cristian Tobón | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$855 mil
- Rentabilidad
- 17 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$278 mil de US$345 mil81 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 80 meses · 416 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Claudia Arango, Gerente de TI. Motor: ambición. Gana: un proyecto insignia para su carrera.
Ofertas abiertas
US$160 mil en 1 oferta
Consultores ABAP por demanda
US$160 mil
Staffing · cierre 16 ene 2027 (16 ene 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 2 oct · hace 3 semanas
- Próximo
- 9 nov · en 12 días