Cuentas / Financiero
Cooperativa Financiera Bahía Serena S.A.S.
Cali, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 69 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 75Prioridad 2
- Tracción
- 48
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
32 meses desde el primer contacto (27 feb 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Jorge Orozco · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de TIInfluencia alta
Olga Palacio · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de comprasInfluencia baja
Lucía Quintero · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Jorge Orozco | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Máxima | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de TI Olga Palacio | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de compras Lucía Quintero | Comodidad | Apoyo | Baja | Servicios gestionados con SLAs invisibles. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$790 mil
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$336 mil de US$425 mil79 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 32 meses · 69 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$255 mil en 2 ofertas
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$140 mil
Servicios gestionados · cierre 30 ene 2027 (30 ene 2027)
60 %Extensiones en SAP BTP
US$115 mil
SAP BTP · cierre 14 mar 2027 (14 mar 2027)
35 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 3 jun · hace 4 meses
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- Sin agendar