Cuentas / Agroindustria
Agroindustrial Ceiba S.A.S.
Medellín, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 334 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 45Descarte
- Tracción
- 47
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
45 meses desde el primer contacto (23 ene 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Pablo Escobar · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
VP de operacionesInfluencia media
Carolina Sierra · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Jefe de comprasInfluencia baja
Jorge Uribe · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Pablo Escobar | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
VP de operaciones Carolina Sierra | Comodidad | Apoyo | Media | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Jefe de compras Jorge Uribe | Comodidad | Neutral | Baja | Servicios gestionados con SLAs invisibles. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos
Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$315 mil
- Rentabilidad
- 20 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$148 mil de US$155 mil95 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 45 meses · 334 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$285 mil en 1 oferta
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$285 mil
Servicios gestionados · cierre 22 nov (22 nov)
25 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 30 jul · hace 2 meses
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- 14 dic · 14 dic