Cuentas / Agroindustria
Viña Lomas Verdes S.A.
Santiago, Chile · SAP S/4HANA · KAM Sebastián Toro · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 265 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 47
Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
19 meses desde el primer contacto (1 mar 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Silvia Aguilar · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Eduardo Sierra · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Jefe de TIInfluencia alta
Santiago Vélez · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de operacionesInfluencia alta
Silvia Orozco · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Silvia Aguilar | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Máxima | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de finanzas Eduardo Sierra | Ego / Estatus | Champion | Muy alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Jefe de TI Santiago Vélez | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de operaciones Silvia Orozco | Ambición / Carrera | Champion | Alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$5,3 M
- Rentabilidad
- 30 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$925 mil de US$2,0 M47 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 19 meses · 265 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Silvia Orozco, Gerente de operaciones. Motor: ambición. Gana: liderar la transformación y crecer en la compañía.
Ofertas abiertas
US$275 mil en 1 oferta
Consultores ABAP por demanda
US$275 mil
Staffing · cierre 11 nov (11 nov)
25 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 7 oct · hace 3 semanas
- Próximo
- Sin agendar