Cuentas / Financiero
Financiera Ensenada S.A.S.
Cartagena, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Julián Ramírez · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 254 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 50
Próxima acciónAvanzar «Servicios gestionados AMS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
14 meses desde el primer contacto (28 ago 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Carlos Marín · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
CIOInfluencia alta
Gloria Álvarez · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de comprasInfluencia media
Fabián Vargas · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Carlos Marín | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
CIO Gloria Álvarez | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de compras Fabián Vargas | Comodidad | Apoyo | Media | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$310 mil
- Rentabilidad
- 25 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$110 mil de US$140 mil79 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 14 meses · 254 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Carlos Marín, CEO. Motor: ambición. Gana: ser pionero en IA en su sector.
Ofertas abiertas
US$565 mil en 1 oferta
Servicios gestionados AMS
US$565 mil
Servicios gestionados · cierre 10 abr 2027 (10 abr 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 7 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 15 nov · 15 nov