Cuentas / Financiero
Aseguradora Altamira S.A.S.
Pereira, Colombia · SAP Business One · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 409 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 44
Próxima acciónAvanzar «Ita SIA: análisis del código ABAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
49 meses desde el primer contacto (2 sep 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Lucía Henao · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
CIOInfluencia alta
Elena Zuluaga · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Lucía Henao | Ambición / Carrera | Champion | Máxima | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
CIO Elena Zuluaga | Miedo / Supervivencia | Detractor | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$565 mil
- Rentabilidad
- 15 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$228 mil de US$270 mil84 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 49 meses · 409 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Lucía Henao, CEO. Motor: ambición. Gana: ser pionero en IA en su sector.
Ofertas abiertas
US$196 mil en 2 ofertas
Ita SIA: análisis del código ABAP
US$11 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 5 feb 2027 (5 feb 2027)
55 %Gestión de la calidad y entrega continua
US$185 mil
Calidad y entrega continua · cierre 18 dic (18 dic)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAen oferta
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidaden oferta
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 6 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 5 nov · en 8 días