Cuentas / Agroindustria
Palmas Ensenada S.A.S.
Cali, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 64 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 27
Próxima acciónAvanzar «Migración de cargas a AWS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
95 meses desde el primer contacto (20 nov 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Gustavo Soto · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
CIOInfluencia alta
Fabián Galeano · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Gustavo Soto | Ego / Estatus | Apoyo | Máxima | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. | |
CIO Fabián Galeano | Ambición / Carrera | Champion | Alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$830 mil
- Rentabilidad
- 14 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$304 mil de US$455 mil67 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 95 meses · 64 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Fabián Galeano, CIO. Motor: ambición. Gana: un proyecto insignia para su carrera.
Ofertas abiertas
US$285 mil en 1 oferta
Migración de cargas a AWS
US$285 mil
Nube AWS · cierre 20 feb 2027 (20 feb 2027)
20 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 15 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 11 ene 2027 · 11 ene 2027