Cuentas / Manufactura
Metalmecánica Altiplano S.A.S.
Ibagué, Colombia · Otro ERP · KAM Andrés Salazar · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 212 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 28
Próxima acciónAvanzar «Servicios gestionados AMS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
90 meses desde el primer contacto (7 abr 2019). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Nicolás Naranjo · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
VP de operacionesInfluencia alta
Ximena Posada · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Nicolás Naranjo | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
VP de operaciones Ximena Posada | Ambición / Carrera | Neutral | Alta | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$870 mil
- Rentabilidad
- 19 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$521 mil de US$475 mil110 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 90 meses · 212 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Nicolás Naranjo, Gerente de TI. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$90 mil en 1 oferta
Servicios gestionados AMS
US$90 mil
Servicios gestionados · cierre 13 ene 2027 (13 ene 2027)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 18 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 2 ene 2027 · 2 ene 2027