Cuentas / Agroindustria
Avícola Sierra Morena S.A.
Cartagena, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 303 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 55Prioridad 2
- Tracción
- 24
Próxima acciónAvanzar «Consultor SAP FI/CO» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
22 meses desde el primer contacto (15 dic 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Yolanda Galeano · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Sofía Zapata · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
CFOInfluencia muy alta
Hugo Rivas · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Yolanda Galeano | Comodidad | Champion | Máxima | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
Gerente de TI Sofía Zapata | Ego / Estatus | Neutral | Muy alta | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
CFO Hugo Rivas | Comodidad | Apoyo | Muy alta | Un solo proveedor responsable de punta a punta. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$185 mil
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$71 mil de US$80 mil89 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 22 meses · 303 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Yolanda Galeano, CEO. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
US$35 mil en 1 oferta
Consultor SAP FI/CO
US$35 mil
Staffing · cierre 20 feb 2027 (20 feb 2027)
40 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 11 ago · hace 2 meses
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- Sin agendar