Cuentas / Financiero
Financiera Bahía Serena S.A.
Manta, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 138 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 60Prioridad 2
- Tracción
- 53
Próxima acciónAvanzar «Actualización a S/4HANA 2025» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
92 meses desde el primer contacto (22 feb 2019). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia muy alta
Miguel Zapata · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de QAInfluencia media
Cristian Uribe · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Miguel Zapata | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de QA Cristian Uribe | Ego / Estatus | Detractor | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$200 mil
- Rentabilidad
- 25 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$63 mil de US$105 mil60 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 92 meses · 138 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Miguel Zapata, CIO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$2,5 M en 2 ofertas
Actualización a S/4HANA 2025
US$2,2 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 14 nov (14 nov)
40 %Servicios gestionados AMS
US$345 mil
Servicios gestionados · cierre 19 ene 2027 (19 ene 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 1 jul · hace 3 meses
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- 14 nov · 14 nov