Cuentas / Logística
Transportes Cerrogrande Cía. Ltda.
Manta, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 215 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 95Prioridad 1
- Tracción
- 64
Próxima acciónAvanzar «Nube AWS para SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
21 meses desde el primer contacto (8 ene 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Sofía Acosta · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
Jefe de TIInfluencia alta
Beatriz Villegas · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Líder de QAInfluencia media
Teresa Lozada · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
VP de operacionesInfluencia media
Manuel Galeano · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Sofía Acosta | Comodidad | Neutral | Máxima | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
Jefe de TI Beatriz Villegas | Ambición / Carrera | Neutral | Alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Líder de QA Teresa Lozada | Ego / Estatus | Apoyo | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
VP de operaciones Manuel Galeano | Miedo / Supervivencia | Champion | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,3 M
- Rentabilidad
- 31 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$326 mil de US$705 mil46 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 21 meses · 215 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Manuel Galeano, VP de operaciones. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$500 mil en 2 ofertas
Nube AWS para SAP
US$370 mil
Nube AWS · cierre 1 abr 2027 (1 abr 2027)
65 %Integración con SAP BTP
US$130 mil
SAP BTP · cierre 18 ene 2027 (18 ene 2027)
80 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPen oferta
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingcontratado
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 2 jul · hace 3 meses
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- Sin agendar