ITAMarco de Valor del Cliente

Cuentas / Gobierno

Terminal de Transportes de Vallenar

Cartagena, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Catalina Mejía · CSM Tomás Giraldo

Etapa
5. Better Together · 129 días
Clasificación
T1Cuentas estratégicas
Calificación
100Prioridad 1
Tracción
51

Próxima acciónAvanzar «Célula de consultores SAP» con el sponsor

Recorrido de la cuenta

30 meses desde el primer contacto (28 abr 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.

  1. 1 ✓

    Discover & Explore

  2. 2 ✓

    Build

  3. 3 ✓

    Together

  4. 4 ✓

    Delivery & Success

  5. 5

    Better Together

ene
feb
mar
abr
may
jun
jul
ago
sep
oct
Señal positiva (arriba)NeutralSeñal de riesgo (abajo)Último contacto: hace 5 semanas

Mapa de poder y calor emocional

Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.

  • CFOInfluencia muy alta

    Alejandra Naranjo · Comodidad

    Servicios gestionados con SLAs invisibles.

  • CIOInfluencia alta

    Olga Salcedo · Ego / Estatus

    Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.

  • Gerente de QAInfluencia media

    Lucía Jaramillo · Miedo / Supervivencia

    Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.

Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).

Calificación

Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.

0/100

Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos

Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.

Fit de la empresa30 / 30
  • Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
  • Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
  • IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
Dolor y urgencia40 / 40
  • Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
  • Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
Autoridad y presupuesto30 / 30
  • InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
  • PresupuestoAprobado y asignado +15
BANTBANT4 de 4
  • B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
  • A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
  • N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
  • T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses

Clasificación por valor

Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.

T1

Cuentas estratégicas

Enterprise / Key Accounts

Valor del ciclo de vida
US$1,0 M
Rentabilidad
32 %
Presupuesto anual de la cuenta
US$158 mil de US$320 mil49 %
Complejidad
Alto
Importancia
Alto
Esfuerzo
Medio
Tiempo
30 meses · 129 días en la etapa

Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.

Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).

Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.

La pregunta de la previsión

¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?

Alejandra Naranjo, CFO. Motor: comodidad. Gana: un solo proveedor y costos predecibles.

Ofertas abiertas

US$234 mil en 2 ofertas

  • Célula de consultores SAP

    US$190 mil

    Staffing · cierre 4 feb 2027 (4 feb 2027)

    40 %

  • Ita SMA: ruta de migración

    US$44 mil

    Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 24 mar 2027 (24 mar 2027)

    40 %

Land & Expand

Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.

  • Ita SMAen oferta
  • Ita SIApor ofrecer
  • S/4HANAcontratado
  • BTPpor ofrecer
  • Calidadcontratado
  • AMScontratado
  • Staffingen oferta
  • AWScontratado

QBR · revisión trimestral de valor

Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.

Último
5 sep · hace 7 semanas
Próximo
29 nov · 29 nov