Cuentas / Financiero

Banco Horizonte S.A.

Cúcuta, Colombia · Otro ERP · KAM Julián Ramírez

Etapa: 5. Better Together · 289 días
Clasificación: T3Cuentas transaccionales
Calificación: 40Descarte
Tracción: 30

Próxima acciónAvanzar «Integración con SAP BTP» con el sponsor

Recorrido de la cuenta

36 meses desde el primer contacto (15 oct 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.

1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra

ene

feb

mar

abr

may

jun

jul

ago

sep

oct

Señal positiva (arriba)NeutralSeñal de riesgo (abajo)Último contacto: hace 4 meses

Mapa de poder y calor emocional

Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.

Cuenta transaccional: el mapa emocional se arma solo para Tier 1 y Tier 2.

Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).

Calificación

Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.

0/100

Descarte · Cold lead · menos de 50 puntos

Rechazar con cortesía u ofrecer solo servicios transaccionales (por ejemplo, staffing por horas).

Fit de la empresa10 / 30

Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
IndustriaOtro sector +0

Dolor y urgencia30 / 40

Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10

Autoridad y presupuesto0 / 30

InterlocutorUsuario final +0
PresupuestoSin presupuesto definido +0

BANTBANT2 de 4

B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses

Clasificación por valor

Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.

Cuentas transaccionales

Transactional Accounts

Valor del ciclo de vida: US$31 mil
Rentabilidad: 11 %
Presupuesto anual de la cuenta: US$21 mil de US$20 mil105 %
Complejidad: Bajo
Importancia: Bajo
Esfuerzo: Bajo
Tiempo: 36 meses · 289 días en la etapa

Atención: Gestión reactiva con el equipo comercial base y soporte estándar.

Recompra: Automatizar el flujo comercial; si muestran presupuesto, escalar a Tier 2.

Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.

La pregunta de la previsión

¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?

Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.

Ofertas abiertas

US$90 mil en 1 oferta

Integración con SAP BTP
US$90 mil
SAP BTP · cierre 10 ene 2027 (10 ene 2027)
45 %

Land & Expand

Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.

Ita SMApor ofrecer
Ita SIApor ofrecer
S/4HANApor ofrecer
BTPen oferta
Calidadpor ofrecer
AMSpor ofrecer
Staffingcontratado
AWSpor ofrecer