Cuentas / Retail
Grupo Comercial Santa Clara S.A.
Medellín, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 70 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 28
Próxima acciónAvanzar «Servicios gestionados AMS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
100 meses desde el primer contacto (7 jun 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Laura Henao · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Diana Galeano · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Jefe de comprasInfluencia baja
Elena Galeano · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Laura Henao | Ego / Estatus | Detractor | Máxima | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
Gerente de TI Diana Galeano | Ambición / Carrera | Apoyo | Muy alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Jefe de compras Elena Galeano | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Baja | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,2 M
- Rentabilidad
- 25 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$390 mil de US$495 mil79 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 100 meses · 70 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$245 mil en 2 ofertas
Servicios gestionados AMS
US$215 mil
Servicios gestionados · cierre 12 nov (12 nov)
80 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$30 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 27 nov (27 nov)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 19 jul · hace 3 meses
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- 16 dic · 16 dic