ITAMarco de Valor del Cliente

Cuentas / Manufactura

Manufacturas Portoalegre S.A.S.

Cúcuta, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Julián Ramírez · CSM Paula Herrera

Etapa
4. Delivery & Success · 190 días
Clasificación
T1Cuentas estratégicas
Calificación
55Prioridad 2
Tracción
22

Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses

Recorrido de la cuenta

105 meses desde el primer contacto (16 ene 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.

  1. 1 ✓

    Discover & Explore

  2. 2 ✓

    Build

  3. 3 ✓

    Together

  4. 4

    Delivery & Success

  5. 5

    Better Together

ene
feb
mar
abr
may
jun
jul
ago
sep
oct
Señal positiva (arriba)NeutralSeñal de riesgo (abajo)Último contacto: hace 7 semanas

Mapa de poder y calor emocional

Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.

  • CFOInfluencia máxima

    Teresa Villegas · Miedo / Supervivencia

    Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.

  • Gerente generalInfluencia máxima

    Adriana Arango · Ego / Estatus

    Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.

  • Jefe de TIInfluencia muy alta

    Simón Henao · Ego / Estatus

    Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.

  • Gerente de operacionesInfluencia alta

    Juan Pablo Quintero · Miedo / Supervivencia

    Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.

  • Jefe de comprasInfluencia media

    Olga Durán · Comodidad

    Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.

Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).

Calificación

Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.

0/100

Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos

Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.

Fit de la empresa30 / 30
  • Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
  • Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
  • IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
Dolor y urgencia10 / 40
  • Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
  • Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
Autoridad y presupuesto15 / 30
  • InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
  • PresupuestoSin presupuesto definido +0
BANTBANT2 de 4
  • B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
  • A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
  • N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
  • T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses

Clasificación por valor

Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.

T1

Cuentas estratégicas

Enterprise / Key Accounts

Valor del ciclo de vida
US$1,1 M
Rentabilidad
34 %
Presupuesto anual de la cuenta
US$347 mil de US$390 mil89 %
Complejidad
Alto
Importancia
Alto
Esfuerzo
Medio
Tiempo
105 meses · 190 días en la etapa

Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.

Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).

Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.

La pregunta de la previsión

¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?

Teresa Villegas, CFO. Motor: miedo. Gana: cero incidentes en el cierre.

Ofertas abiertas

Sin ofertas abiertas.

Land & Expand

Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.

  • Ita SMApor ofrecer
  • Ita SIAcontratado
  • S/4HANAcontratado
  • BTPpor ofrecer
  • Calidadcontratado
  • AMSpor ofrecer
  • Staffingpor ofrecer
  • AWSpor ofrecer

QBR · revisión trimestral de valor

Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.

Último
4 sep · hace 7 semanas
Próximo
17 dic · 17 dic