Cuentas / Minería
Metales Miraflores S.A.S.
Medellín, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 3. Together · 17 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 48
Próxima acciónTransición a Delivery: presentar al gerente de proyecto y fijar los KPIs
Recorrido de la cuenta
13 meses desde el primer contacto (19 sep 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia muy alta
Isabel Zapata · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
CFOInfluencia muy alta
Alberto Zuluaga · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
VP de operacionesInfluencia media
Alberto Castaño · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Jefe de comprasInfluencia baja
Lucía Aguilar · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Isabel Zapata | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
CFO Alberto Zuluaga | Comodidad | Champion | Muy alta | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
VP de operaciones Alberto Castaño | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Jefe de compras Lucía Aguilar | Ego / Estatus | Detractor | Baja | Convertirlo en el héroe de la automatización. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,1 M
- Rentabilidad
- 24 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$343 mil de US$330 mil104 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 13 meses · 17 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Isabel Zapata, CIO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 1 jun · hace 4 meses
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- 25 dic · 25 dic