Cuentas / Minería
Minera La Cumbre S.A.S.
Cali, Colombia · SAP Business One · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 76 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 51
Próxima acciónAvanzar «Integración con SAP BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
97 meses desde el primer contacto (11 sep 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia alta
Rafael Betancur · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Jefe de comprasInfluencia baja
Gustavo Lozada · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Rafael Betancur | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Jefe de compras Gustavo Lozada | Comodidad | Apoyo | Baja | Un solo proveedor responsable de punta a punta. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualUsa otro ERP pero busca migrar a SAP +5
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorUsuario final +0
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$500 mil
- Rentabilidad
- 23 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$89 mil de US$190 mil47 %
- Complejidad
- Bajo
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 97 meses · 76 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$360 mil en 2 ofertas
Integración con SAP BTP
US$240 mil
SAP BTP · cierre 7 feb 2027 (7 feb 2027)
45 %Servicios gestionados AMS
US$120 mil
Servicios gestionados · cierre 4 dic (4 dic)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPen oferta
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 11 ago · hace 2 meses
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- 19 nov · 19 nov