Cuentas / Retail
Almacenes Laureles SpA
Santiago, Chile · SAP S/4HANA · KAM Sebastián Toro · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 377 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 69
Próxima acciónReunión uno a uno con Jorge Villegas: el Champion cambió de postura
Recorrido de la cuenta
91 meses desde el primer contacto (18 mar 2019). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Jorge Villegas · Ambición / Carrera
Antes estaba en 4
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de QAInfluencia media
Ramiro Posada · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de comprasInfluencia baja
Victoria Londoño · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Jorge Villegas | Ambición / Carrera | Neutralantes 4 | Muy alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de QA Ramiro Posada | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de compras Victoria Londoño | Comodidad | Neutral | Baja | Un solo proveedor responsable de punta a punta. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,4 M
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$442 mil de US$480 mil92 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 91 meses · 377 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$22 mil en 1 oferta
Ita SIA: análisis del código ABAP
US$22 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 3 nov (en 6 días)
70 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 12 sep · hace 6 semanas
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- 1 dic · 1 dic