Cuentas / Manufactura
Química Ensenada S.A.S.
Cali, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Andrés Salazar · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 60 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 27
Próxima acciónAvanzar «Ita SMA: ruta de migración» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
45 meses desde el primer contacto (4 ene 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Nicolás Orozco · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
CFOInfluencia muy alta
Silvia Palacio · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Nicolás Orozco | Ambición / Carrera | Champion | Muy alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
CFO Silvia Palacio | Miedo / Supervivencia | Detractor | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$585 mil
- Rentabilidad
- 28 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$275 mil de US$310 mil89 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 45 meses · 60 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Nicolás Orozco, Gerente de TI. Motor: ambición. Gana: un proyecto insignia para su carrera.
Ofertas abiertas
US$42 mil en 2 ofertas
Ita SMA: ruta de migración
US$23 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 13 nov (13 nov)
40 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$19 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 18 abr 2027 (18 abr 2027)
30 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIAen oferta
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 8 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 7 nov · en 10 días