Cuentas / Retail
Grupo Comercial Atalaya S.A.
Puerto Montt, Chile · SAP ECC 6.0 · KAM Sebastián Toro · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 388 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 48
Próxima acciónAvanzar «Actualización a S/4HANA 2025» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
19 meses desde el primer contacto (3 mar 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Jorge Posada · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
CIOInfluencia alta
Miguel Henao · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Jorge Posada | Miedo / Supervivencia | Champion | Máxima | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
CIO Miguel Henao | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$840 mil
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$336 mil de US$405 mil83 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 19 meses · 388 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Jorge Posada, Gerente general. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
US$798 mil en 2 ofertas
Actualización a S/4HANA 2025
US$770 mil
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 6 abr 2027 (6 abr 2027)
40 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$28 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 25 may 2027 (25 may 2027)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 19 jun · hace 4 meses
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- 28 dic · 28 dic