Cuentas / Retail
Almacenes Lomas Verdes Corp.
Houston, Estados Unidos · SAP S/4HANA · KAM Valeria Cruz · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 397 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 44
Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
61 meses desde el primer contacto (17 sep 2021). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Eduardo Vélez · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
CIOInfluencia muy alta
Fabián Vargas · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Jefe de comprasInfluencia media
Beatriz Cárdenas · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de QAInfluencia media
Rocío Rendón · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Eduardo Vélez | Miedo / Supervivencia | Champion | Máxima | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
CIO Fabián Vargas | Miedo / Supervivencia | Detractor | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Jefe de compras Beatriz Cárdenas | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de QA Rocío Rendón | Ego / Estatus | Apoyo | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,0 M
- Rentabilidad
- 33 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$691 mil de US$720 mil96 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 61 meses · 397 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Eduardo Vélez, CFO. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$180 mil en 1 oferta
Consultores ABAP por demanda
US$180 mil
Staffing · cierre 23 nov (23 nov)
55 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 31 ago · hace 8 semanas
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- 16 nov · 16 nov