Cuentas / Retail
Grupo Comercial Encinar S.A.S.
Barranquilla, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 293 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 40
Próxima acciónAvanzar «Ita SMA: ruta de migración» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
35 meses desde el primer contacto (16 nov 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Rafael Marín · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
CIOInfluencia alta
Miguel Acosta · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Rafael Marín | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
CIO Miguel Acosta | Ego / Estatus | Apoyo | Alta | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$430 mil
- Rentabilidad
- 23 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$202 mil de US$215 mil94 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 35 meses · 293 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Rafael Marín, CEO. Motor: ego. Gana: que su equipo sea visto como el más moderno.
Ofertas abiertas
US$235 mil en 2 ofertas
Ita SMA: ruta de migración
US$45 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 14 mar 2027 (14 mar 2027)
50 %Consultores ABAP por demanda
US$190 mil
Staffing · cierre 3 mar 2027 (3 mar 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 7 sep · hace 7 semanas
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- 31 dic · 31 dic