Cuentas / Retail
Calzado Peñas Blancas S.A.S.
Manizales, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 275 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 53
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
101 meses desde el primer contacto (3 may 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
María José Vargas · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
CIOInfluencia alta
Ximena Zapata · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de comprasInfluencia baja
Claudia Lozada · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general María José Vargas | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. | |
CIO Ximena Zapata | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de compras Claudia Lozada | Ambición / Carrera | Apoyo | Baja | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$3,9 M
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$873 mil de US$1,5 M59 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 101 meses · 275 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
María José Vargas, Gerente general. Motor: ego. Gana: ser el referente del sector.
Ofertas abiertas
US$198 mil en 2 ofertas
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$160 mil
Servicios gestionados · cierre 5 abr 2027 (5 abr 2027)
60 %Ita SIA: análisis del código ABAP
US$38 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 30 ene 2027 (30 ene 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
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- 4 oct · hace 3 semanas
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