Cuentas / Gobierno
Terminal de Transportes de Cerro Azul
Bucaramanga, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Andrés Salazar · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 418 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 65Prioridad 2
- Tracción
- 37
Próxima acciónLand & Expand: proponer el siguiente servicio del portafolio
Recorrido de la cuenta
18 meses desde el primer contacto (20 abr 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CFOInfluencia máxima
Gustavo Peña · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de TIInfluencia alta
Jorge Orozco · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de comprasInfluencia media
Carlos Correa · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CFO Gustavo Peña | Comodidad | Champion | Máxima | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de TI Jorge Orozco | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de compras Carlos Correa | Comodidad | Neutral | Media | Un solo proveedor responsable de punta a punta. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$360 mil
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$90 mil de US$170 mil53 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 18 meses · 418 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Gustavo Peña, CFO. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMSpor ofrecer
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 25 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 7 ene 2027 · 7 ene 2027