Cuentas / Agroindustria
Ingenio Aurora Cía. Ltda.
Manta, Ecuador · SAP S/4HANA · KAM Mateo Rojas · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 337 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 32
Próxima acciónAvanzar «Migración de cargas a AWS» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
55 meses desde el primer contacto (16 mar 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Fabián Durán · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
Jefe de TIInfluencia alta
Andrea Jaramillo · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Líder de QAInfluencia media
Simón Galeano · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Fabián Durán | Ambición / Carrera | Detractor | Máxima | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. | |
Jefe de TI Andrea Jaramillo | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Líder de QA Simón Galeano | Ego / Estatus | Neutral | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$3,1 M
- Rentabilidad
- 32 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,2 M de US$1,1 M108 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 55 meses · 337 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Sin Champion identificado. La oportunidad no pasa a calificada hasta tenerlo.
Ofertas abiertas
US$240 mil en 1 oferta
Migración de cargas a AWS
US$240 mil
Nube AWS · cierre 14 mar 2027 (14 mar 2027)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 14 jul · hace 3 meses
- Próximo
- 6 ene 2027 · 6 ene 2027