Cuentas / Agroindustria
Frutas Miraflores SpA
Antofagasta, Chile · SAP S/4HANA · KAM Sebastián Toro · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 182 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 35
Próxima acciónAvanzar «Célula de consultores SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
99 meses desde el primer contacto (21 jul 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CIOInfluencia muy alta
Lucía Vargas · Ambición / Carrera
Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Fabián Londoño · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de QAInfluencia media
Rocío Correa · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
Gerente de comprasInfluencia media
Alejandra Zuluaga · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
VP de operacionesInfluencia media
Sofía Rendón · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CIO Lucía Vargas | Ambición / Carrera | Champion | Muy alta | Innovación conjunta con BTP e IA para que lidere la transformación. | |
Gerente de finanzas Fabián Londoño | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de QA Rocío Correa | Ego / Estatus | Neutral | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. | |
Gerente de compras Alejandra Zuluaga | Comodidad | Apoyo | Media | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
VP de operaciones Sofía Rendón | Ambición / Carrera | Detractor | Media | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$2,6 M
- Rentabilidad
- 29 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,1 M de US$1,1 M99 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 99 meses · 182 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Lucía Vargas, CIO. Motor: ambición. Gana: liderar la transformación y crecer en la compañía.
Ofertas abiertas
US$160 mil en 1 oferta
Célula de consultores SAP
US$160 mil
Staffing · cierre 20 may 2027 (20 may 2027)
60 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIAcontratado
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingen oferta
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 13 sep · hace 6 semanas
- Próximo
- 3 nov · en 6 días