Cuentas / Energía
Petroquímica Los Robles S.A.S.
Manizales, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Julián Ramírez · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 374 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 70Prioridad 2
- Tracción
- 57
Próxima acciónAvanzar «Integración con SAP BTP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
28 meses desde el primer contacto (11 jun 2024). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia alta
María José Franco · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
VP de operacionesInfluencia media
Elena Rendón · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
Jefe de comprasInfluencia baja
Pilar Rendón · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI María José Franco | Miedo / Supervivencia | Champion | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
VP de operaciones Elena Rendón | Comodidad | Apoyo | Media | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. | |
Jefe de compras Pilar Rendón | Miedo / Supervivencia | Champion | Baja | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoSin presupuesto definido +0
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$5,4 M
- Rentabilidad
- 28 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$2,4 M de US$2,4 M101 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 28 meses · 374 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
María José Franco, Gerente de TI. Motor: miedo. Gana: cero incidentes en el cierre.
Ofertas abiertas
US$195 mil en 1 oferta
Integración con SAP BTP
US$195 mil
SAP BTP · cierre 15 ene 2027 (15 ene 2027)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPen oferta
- Calidadpor ofrecer
- AMSpor ofrecer
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 2 oct · hace 3 semanas
- Próximo
- 1 dic · 1 dic