Cuentas / Retail
Distribuidora Costa Brava S.A.S.
Cúcuta, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 297 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 100Prioridad 1
- Tracción
- 46
Próxima acciónAvanzar «Soporte y evolución del ecosistema SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
11 meses desde el primer contacto (5 nov 2025). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Hugo Naranjo · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Gerente de QAInfluencia media
Victoria Soto · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Hugo Naranjo | Miedo / Supervivencia | Champion | Muy alta | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Gerente de QA Victoria Soto | Ego / Estatus | Apoyo | Media | Mostrar a su equipo como referente de la región. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$695 mil
- Rentabilidad
- 30 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$221 mil de US$355 mil62 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Bajo
- Tiempo
- 11 meses · 297 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Hugo Naranjo, Jefe de TI. Motor: miedo. Gana: un proyecto sin caídas que lo deje bien ante la junta.
Ofertas abiertas
US$320 mil en 1 oferta
Soporte y evolución del ecosistema SAP
US$320 mil
Servicios gestionados · cierre 24 feb 2027 (24 feb 2027)
25 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 26 ago · hace 2 meses
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- 14 nov · 14 nov