Cuentas / Gobierno
Secretaría de Hacienda de Arrayanes
Medellín, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 152 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 32
Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses
Recorrido de la cuenta
35 meses desde el primer contacto (28 nov 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia muy alta
Elena Orozco · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Líder de QAInfluencia media
Rocío Orozco · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
Gerente de comprasInfluencia baja
Gloria Londoño · Comodidad
Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Elena Orozco | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Líder de QA Rocío Orozco | Comodidad | Neutral | Media | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
Gerente de compras Gloria Londoño | Comodidad | Champion | Baja | Staffing delegable, sin gestión diaria de su parte. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,0 M
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$369 mil de US$395 mil93 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 35 meses · 152 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Gloria Londoño, Gerente de compras. Motor: comodidad. Gana: un solo proveedor y costos predecibles.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 10 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 11 ene 2027 · 11 ene 2027