Cuentas / Manufactura
Industrias Maranta S.A.
Pereira, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Julián Ramírez · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 291 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 90Prioridad 1
- Tracción
- 67
Próxima acciónAvanzar «Ita SIA: análisis del código ABAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
42 meses desde el primer contacto (6 abr 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia máxima
Liliana Uribe · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
CEOInfluencia máxima
Cristian Galeano · Ego / Estatus
Mostrar a su equipo como referente de la región.
Jefe de TIInfluencia alta
Jorge Galeano · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
Gerente de operacionesInfluencia media
Beatriz Molina · Miedo / Supervivencia
Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción.
Líder de QAInfluencia media
Fabián Aguilar · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Liliana Uribe | Comodidad | Neutral | Máxima | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
CEO Cristian Galeano | Ego / Estatus | Neutral | Máxima | Mostrar a su equipo como referente de la región. | |
Jefe de TI Jorge Galeano | Ambición / Carrera | Champion | Alta | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. | |
Gerente de operaciones Beatriz Molina | Miedo / Supervivencia | Neutral | Media | Pruebas de regresión con Tricentis antes de cada pase a producción. | |
Líder de QA Fabián Aguilar | Ego / Estatus | Neutral | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$4,8 M
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$977 mil de US$1,9 M53 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 42 meses · 291 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Jorge Galeano, Jefe de TI. Motor: ambición. Gana: ser pionero en IA en su sector.
Ofertas abiertas
US$35 mil en 1 oferta
Ita SIA: análisis del código ABAP
US$35 mil
Ita® SIA · Smart Impact Analysis · cierre 1 dic (1 dic)
70 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIAen oferta
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 27 sep · hace 4 semanas
- Próximo
- Sin agendar