Cuentas / Energía
Generadora Buenavista S.A.S.
Itagüí, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 337 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 45
Próxima acciónAvanzar «Ita SMA: ruta de migración» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
39 meses desde el primer contacto (3 jul 2023). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
CEOInfluencia máxima
Alejandra Montoya · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
Gerente de TIInfluencia alta
Miguel Rendón · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Gerente de QAInfluencia media
Rocío Orozco · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
Gerente de operacionesInfluencia media
Gloria Zapata · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
CEO Alejandra Montoya | Ego / Estatus | Champion | Máxima | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. | |
Gerente de TI Miguel Rendón | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Gerente de QA Rocío Orozco | Miedo / Supervivencia | Champion | Media | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
Gerente de operaciones Gloria Zapata | Comodidad | Champion | Media | Un solo proveedor responsable de punta a punta. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónMás de 6 meses +5
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$6,0 M
- Rentabilidad
- 23 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$1,4 M de US$1,9 M74 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 39 meses · 337 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Rocío Orozco, Gerente de QA. Motor: miedo. Gana: no ser el responsable de una parada.
Ofertas abiertas
US$35 mil en 1 oferta
Ita SMA: ruta de migración
US$35 mil
Ita® SMA · Smart Migration Assessment · cierre 13 mar 2027 (13 mar 2027)
50 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAen oferta
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadcontratado
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWScontratado
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 18 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 8 ene 2027 · 8 ene 2027