Cuentas / Logística
Operadora Portuaria Tres Ríos S.A.S.
Cali, Colombia · SAP ECC 6.0 · KAM Catalina Mejía · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 382 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 60Prioridad 2
- Tracción
- 36
Próxima acciónAvanzar «Conversión de ECC a S/4HANA» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
49 meses desde el primer contacto (10 sep 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de TIInfluencia muy alta
Teresa Salcedo · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Gerente de operacionesInfluencia media
Vicente Orozco · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de TI Teresa Salcedo | Comodidad | Champion | Muy alta | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Gerente de operaciones Vicente Orozco | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Media | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoEn proceso de estructuración +5
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$345 mil
- Rentabilidad
- 14 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$207 mil de US$185 mil112 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 49 meses · 382 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Teresa Salcedo, Gerente de TI. Motor: comodidad. Gana: delegar la operación y dormir tranquilo.
Ofertas abiertas
US$2,4 M en 2 ofertas
Conversión de ECC a S/4HANA
US$2,2 M
Modernización ERP a S/4HANA · cierre 21 dic (21 dic)
50 %Migración de cargas a AWS
US$210 mil
Nube AWS · cierre 26 dic (26 dic)
30 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAen oferta
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingpor ofrecer
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 13 jun · hace 4 meses
- Próximo
- Sin agendar