Cuentas / Logística
Almacenadora Bellavista S.A.
Rionegro, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Julián Ramírez · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 5. Better Together · 314 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 80Prioridad 1
- Tracción
- 44
Próxima acciónAvanzar «Mesa de servicio SAP» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
95 meses desde el primer contacto (4 nov 2018). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente generalInfluencia máxima
Jorge Vargas · Comodidad
Un solo proveedor responsable de punta a punta.
CIOInfluencia muy alta
Santiago Jaramillo · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
VP de operacionesInfluencia alta
Carolina Lozada · Miedo / Supervivencia
Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente general Jorge Vargas | Comodidad | Champion | Máxima | Un solo proveedor responsable de punta a punta. | |
CIO Santiago Jaramillo | Miedo / Supervivencia | Detractor | Muy alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. | |
VP de operaciones Carolina Lozada | Miedo / Supervivencia | Neutral | Alta | Garantías de cumplimiento y plan de reversa probado. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorFallas críticas constantes en pases a producción por mal testing +15
- Plazo de ejecuciónEntre 3 y 6 meses +10
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,7 M
- Rentabilidad
- 31 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$600 mil de US$700 mil86 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 95 meses · 314 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Jorge Vargas, Gerente general. Motor: comodidad. Gana: menos frentes que gestionar.
Ofertas abiertas
US$890 mil en 2 ofertas
Mesa de servicio SAP
US$590 mil
Servicios gestionados · cierre 4 ene 2027 (4 ene 2027)
50 %Nube AWS para SAP
US$300 mil
Nube AWS · cierre 9 dic (9 dic)
80 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMAcontratado
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPcontratado
- Calidadcontratado
- AMSen oferta
- Staffingcontratado
- AWSen oferta
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 28 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 23 dic · 23 dic