Cuentas / Financiero
Banco Laureles S.A.S.
Itagüí, Colombia · SAP S/4HANA · KAM Andrés Salazar · CSM Paula Herrera
- Etapa
- 4. Delivery & Success · 267 días
- Clasificación
- T1Cuentas estratégicas
- Calificación
- 75Prioridad 2
- Tracción
- 23
Próxima acciónPreparar el QBR: roadmap a 12 y 24 meses
Recorrido de la cuenta
52 meses desde el primer contacto (22 jun 2022). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Gerente de finanzasInfluencia muy alta
Andrea Gaviria · Ego / Estatus
Convertirlo en el héroe de la automatización.
Jefe de TIInfluencia alta
Ximena Escobar · Miedo / Supervivencia
Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos.
Líder de QAInfluencia media
Olga Correa · Ego / Estatus
Trato VIP e invitación a SAP Sapphire.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Gerente de finanzas Andrea Gaviria | Ego / Estatus | Champion | Muy alta | Convertirlo en el héroe de la automatización. | |
Jefe de TI Ximena Escobar | Miedo / Supervivencia | Apoyo | Alta | Casos de éxito del mismo sector y plan de mitigación de riesgos. | |
Líder de QA Olga Correa | Ego / Estatus | Neutral | Media | Trato VIP e invitación a SAP Sapphire. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 2 · Warm lead · 50 a 79 puntos
Campaña de nutrición: casos de éxito de ITA, webinars y noticias de SAP.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónGran empresa o corporativo +10
- IndustriaOtro sector +0
- Evento catalizadorSolo está explorando opciones para el futuro +0
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorCIO, CFO o director de TI +15
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas estratégicas
Enterprise / Key Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$1,0 M
- Rentabilidad
- 27 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$172 mil de US$330 mil52 %
- Complejidad
- Alto
- Importancia
- Alto
- Esfuerzo
- Alto
- Tiempo
- 52 meses · 267 días en la etapa
Atención: KAM exclusivo, comités trimestrales con el C-Level de ITA y prioridad en los mejores arquitectos y consultores SAP.
Recompra: Alianzas multianuales e innovación conjunta (IA, BTP).
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Andrea Gaviria, Gerente de finanzas. Motor: ego. Gana: reconocimiento ante sus pares.
Ofertas abiertas
Sin ofertas abiertas.
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANAcontratado
- BTPpor ofrecer
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingcontratado
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 16 ago · hace 2 meses
- Próximo
- 19 nov · 19 nov