Cuentas / Manufactura
Alimentos San Rafael S.A.
Manta, Ecuador · SAP ECC 6.0 · KAM Mateo Rojas · CSM Tomás Giraldo
- Etapa
- 5. Better Together · 345 días
- Clasificación
- T2Cuentas de crecimiento
- Calificación
- 85Prioridad 1
- Tracción
- 54
Próxima acciónAvanzar «Consultores ABAP por demanda» con el sponsor
Recorrido de la cuenta
71 meses desde el primer contacto (28 nov 2020). Cada punto es un momento de verdad; el tamaño es su peso.
1 ✓
Discover & Explore
Prospección y atracción
2 ✓
Build
Diagnóstico y calificación
3 ✓
Together
Cierre y onboarding
4 ✓
Delivery & Success
Entrega de valor
5
Better Together
Expansión y recompra
Mapa de poder y calor emocional
Stakeholder Emotional Heatmap: quién decide, qué lo mueve y en qué postura está. Clic en una fila para ver sus señales.
Jefe de TIInfluencia alta
Ximena Uribe · Ambición / Carrera
Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia.
Gerente de operacionesInfluencia media
María José Arango · Comodidad
Servicios gestionados con SLAs invisibles.
Jefe de comprasInfluencia baja
Carlos Escobar · Ambición / Carrera
Llevarlo como ponente a un evento de SAP.
| Rol del sponsor | Motor emocional dominante | Postura actual (1 a 4) | Influencia | Estrategia de ITA | Señales |
|---|---|---|---|---|---|
Jefe de TI Ximena Uribe | Ambición / Carrera | Champion | Alta | Roadmap a 24 meses con su nombre en el proyecto insignia. | |
Gerente de operaciones María José Arango | Comodidad | Neutral | Media | Servicios gestionados con SLAs invisibles. | |
Jefe de compras Carlos Escobar | Ambición / Carrera | Apoyo | Baja | Llevarlo como ponente a un evento de SAP. |
Escala de postura: 1 Detractor (bloqueador), 2 Neutral (indiferente), 3 Apoyo (pasivo), 4 Champion (defensor interno).
Calificación
Matriz de puntuación comercial de ITA (100 puntos) y BANT adaptado a SAP.
Prioridad 1 · Hot lead · 80 a 100 puntos
Asignar de inmediato un KAM y un arquitecto de soluciones senior y armar el Business Case.
- Ecosistema actualYa usa SAP ECC o S/4HANA de forma intensiva +15
- Tamaño y facturaciónMediana empresa +5
- IndustriaSector estratégico (retail, gobierno, manufactura) +5
- Evento catalizadorMandato de la junta para migrar a S/4HANA antes del fin del soporte (2027/2030) +20
- Plazo de ejecuciónInicia en menos de 3 meses +20
- InterlocutorMando medio o gerente técnico +5
- PresupuestoAprobado y asignado +15
- B · Presupuesto: aprobado o en estructuración
- A · Autoridad: interlocutor CIO, CFO o director de TI
- N · Necesidad: mandato de migración o fallas críticas por testing
- T · Tiempo: inicio en menos de 6 meses
Clasificación por valor
Tier según el valor del ciclo de vida y la rentabilidad.
Cuentas de crecimiento
Growth Accounts
- Valor del ciclo de vida
- US$765 mil
- Rentabilidad
- 22 %
- Presupuesto anual de la cuenta
- US$349 mil de US$410 mil85 %
- Complejidad
- Medio
- Importancia
- Medio
- Esfuerzo
- Medio
- Tiempo
- 71 meses · 345 días en la etapa
Atención: CSM compartido y soporte estandarizado con SLAs altos.
Recompra: Land & Expand: entrar por testing y luego servicios gestionados o módulos SAP. Meta: convertirlas en Tier 1.
Tier 1: valor del ciclo de vida desde US$1 M y margen desde 22 %. Tier 2: desde US$150 mil. Tier 3: el resto. El valor del ciclo de vida suma lo facturado en 36 meses y lo contratado por facturar.
La pregunta de la previsión
¿Quién es nuestro Champion interno y qué gana él personalmente si nos contrata?
Ximena Uribe, Jefe de TI. Motor: ambición. Gana: un proyecto insignia para su carrera.
Ofertas abiertas
US$20 mil en 1 oferta
Consultores ABAP por demanda
US$20 mil
Staffing · cierre 31 dic (31 dic)
45 %
Land & Expand
Lo que ya contrató, lo que está en oferta y lo que falta por ofrecer.
- Ita SMApor ofrecer
- Ita SIApor ofrecer
- S/4HANApor ofrecer
- BTPcontratado
- Calidadpor ofrecer
- AMScontratado
- Staffingen oferta
- AWSpor ofrecer
QBR · revisión trimestral de valor
Aquí no se habla de incidencias: se habla del roadmap del cliente a 12 y 24 meses.
- Último
- 24 jun · hace 4 meses
- Próximo
- 28 dic · 28 dic